财富管理转型迈入"买方投顾"时代 券商深度改造传统营业部

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2020-06-08 23:10

  财富管理转型迈入“买方投顾”时代 券商深度改造传统营业部

  近两年,券商财富管理转型始终是行业热度话题。日前,新上市的中泰证券公布其深化财富管理的改革方案,内部组织架构调整力度颇大。实际上,多家券商围绕财富管理转型做的架构调整和战略布局也已初具雏形,根据各自禀赋摸索出相应的路径。

  在券商人士看来,随着基金投顾试点落地,“买方投顾”模式有望成为财富管理转型破局的关键,机构将逐渐从卖方经纪转型为买方投顾及资产配置上,增厚收益并实现战略转型,其中营业部传统模式改造也将成为重点。

  调架构谋求财富管理转型

  买方投顾模式成重要路径

  近年来,券商在财富管理转型动作不断,从组织管理架构调整,到产品体系和财富管理工具搭建,以及一线营业部的深度改造,都不难看到,券商转型的决心之大。

  日前,中泰证券宣布对经纪业务部门组织架构进行大刀阔斧的改革,撤销财富管理部,新设金融产品部、综合金融部,经纪业务部、网络金融部架构设置不变,同时,将经纪业务管理委员会将更名为财富管理委员会。

  从组织架构深度调整着手,切入财富管理转型,这也是目前不少头部券商进行战略布局动作。此前,中信证券、东方证券、兴业证券、国泰君安证券等先后将经纪业务部门调整为财富管理总部,新设财富管理或综合金融等部门。华泰证券尝试突破互金模式,推行“全面数字化”,打造线上线下一体化的客户运营模式。

  尽管目前行业转型整体尚属于“摸着石头过河”,但多家机构在转型过程中也形成了一定的财富管理业务特色。

  招商证券财富管理相关负责人表示,公司在深化财富管理转型方面,以总量增强、结构改善、效果出色为工作方针,通过提供资产配置服务,将客户资产逐步转化为金融产品,实现公司收入结构的转型,减缓佣金下降带来的冲击。“在服务能力建设方面,招商将着力打造线上线下联动服务模式,一方面,通过扩大财富顾问团队规模、优化财富顾问分级培训体系等,建立财富顾问队伍;另一方面,逐步构建完整的客户画像和产品画像,以场景化的智能投顾+人工投顾的线上线下联动服务模式,最大化提升财富顾问服务效率和客户服务体验。”

  在业内人士看来,未来券商财富管理转型,将大趋势上从“卖方投顾”转为“买方投顾”,如何在产品建设和管理能力上进行升级转型,也成为破局的关键。

  从中泰证券的架构调整看到,将强化金融产品的归口管理、标准制定和把关,产品销售模式也将逐步转为买方产品配置为主导的模式,将参与公募基金产品管理体系建设,这也和当前行业将“买方投顾”模式纳入转型战略的思维不谋而合。

  兴业证券财富管理相关负责人表示,公司坚持走“核心化、精品化、定制化”的产品路线,持续为客户甄选优秀的投资产品。“我们不走超市选购之路,希望是精品买手店的概念,挑选产品的前提是‘好产品、好伙伴’。给客户配置时,也会考虑择时在一个相对低位的情况下让客户去介入,即‘好时机’。”

  安信证券相关人士认为,买方投顾模式可解决券商经纪业务的痛点。券商经纪业务的痛点在于代理买卖证券佣金率持续下跌、营业部效率低,投顾能力无法发挥。而买方投顾模式是一种轻资本高收益的业务模式,可贡献稳定的收入,有效改善营业部效率、发挥投顾能力和提高内部协同效应,有助于公司估值提升。

  专业咨询理念渗透业务

  优化营业部考核体系

  要想顺利转型,搭建适应财富管理转型的思维、模式及考核体系是关键,这已成为业内共识。

  上述招商证券财富管理相关负责人表示,一线营业部是财富管理转型落地的关键执行者,一线财富管理人员可以从两方面提升能力,一是客户分层分类管理方面,可以根据客户类型不同,向不同客户提供个性化的专业服务;二是财富管理工具方面,通过总部财富管理品台精准把握客户需求,为向客户提供便捷、高效、差异化的服务。

  国金证券相关业务负责人表示,公司内部统一了思路且最终贯彻到了一线员工,同时,将财富管理作为客户服务的核心,在专业咨询服务规范中纳入了资产配置服务、月度跟踪建议、理财跟踪等顾问级服务。

  此前,有不少营业部人士反馈,财富管理转型可能意味着考核任务加重、收入降低,因此普遍积极性并不高。为了尽快转变一线投顾传统思维,券商在考核体系方面的调整上也下了不少功夫。

  兴业证券财富管理相关负责人表示,公司在绩效考核方面推出了与财富管理转型相匹配的AUM考核体系,“始终坚持‘客户导向’为主线,以产品创造客户价值,以服务满足客户体验,使公司与行业的财富管理转型进行了接轨。目前公司基于AUM考核的财富管理业务发展已经初显成效。”

  国金证券相关业务负责人则表示,根据财富管理业务驱动逻辑,把公司与客户利益一致性作为培训、绩效考核等相关制度的出发点。公司对专业队伍的激励措施做了进一步的修订与完善,由传统的收入考核升级为服务资产规模(AUA)以及客户资产收益率等指标考核,体现了员工与客户利益一致性。

  此外,各家机构也希望加大对人才培训和考核的投入,对传统投顾队伍进行深度改造,形成符合财富管理战略思维的新型团队。

  “为有效支撑业务转型升级,公司在人才引进和培养方面做了诸多探索和实践,如积极拓宽人才引进渠道、适时优化财富业务激励机制、搭建相应的能力素质模型、落实全生命周期人才培养模式及培训体系等。”上述国金证券相关业务负责人表示。

  据上述招商证券财富管理相关负责人介绍,围绕财管转型,招商证券开展了一系列培训,通过优化考核指标,引导一线人员从以往的重“销售产品”逐步转向重“持有产品”,在日常服务中,通过不断普及金融市场知识,做好投资者教育的基础上,帮助客户做好资产配置,实现财富转型。

  记者 张莉

  (编辑:熊思怡) 

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